A SaaS-szoftvereket célozza meg a vállalatok számára? Ha IGEN, itt található 7 eredményorientált tipp, hogyan lehet a SaaS-terméket stressz nélkül eladni a vállalkozásnak.
Sok üzleti ötlet napjainkban a Szoftver mint szolgáltatás (SaaS) köré fordul. Manapság sok vállalkozó generál SaaS-termékeket, amelyek felhasználhatók fejlesztésekre az üzleti élet különböző területein. Mivel a vállalkozások számának nagy része elbocsátja a SaaS szoftvereket és a kapcsolódó termékeket, egyre túlságosan nehézkesnek bizonyul ezen termékek és szoftverek sikeres értékesítése az ügyfelek és a vállalkozások számára.
Ahhoz, hogy elég versenyképes legyen, mindig lépéssel kell előrelépnie annak biztosításában, hogy termékei többet kínálnak, mint amit a versenytársak kínálnak, de emellett vannak más dolgok is, amelyeket figyelembe kell vennie, amikor meg akarja próbálni a termékét. Az alábbiakban felsoroljuk azokat az eljárásokat, amelyeket követni kell annak érdekében, hogy sikeresen eladhassa SaaS termékeit és szoftverét egy vállalkozás számára.
Hogyan adhatunk el SaaS termékeket és szoftvereket az Enterprise számára
- Állítsa be az árat
Mielőtt bármit elkezdene eladni, be kell állítania egy megfelelő árat. Tehát a SaaS szoftver vagy termék eladásának elindításához meg kell állítania egy megfelelő árat az árazási modellje szerint. Meg kell jegyeznie, hogy ha alacsonyabb árat ad a termékének az ügyfelek csábítása érdekében, akkor akaratlanul alábecsüli a terméket. Arra kell törekednie, hogy az értékesítési megközelítést hozzáigazítsa az árazási modellhez, hogy ne tegye termékét megkérdőjelezhetőnek.
2. Minden megfelelő ember legyen a megfelelő helyen
Az eladás nagy ügy, és sokat kell ahhoz, hogy mozgásba kerüljön. Tény, hogy nem tudod mindent egyedül megtenni. Segítségre van szüksége annak biztosításához, hogy az összes, a legmegfelelőbb embernek eladja. Össze kell gyűjteni egy következetes, teljesítményorientált értékesítési csapatot, amely keményen dolgozik és szenvedélyesen kezeli az elvégzett munkát.
Soha nem szabad veszélyeztetnie az értékesítési csapat minőségét. Ügyeljen arra, hogy összeállítson egy nagyszerű értékesítési csapatot, amely ismeri az összpontosítás területén. Amikor felvesz bérelést, győződjön meg arról, hogy fizetési csomagja elég vonzó-e ahhoz, hogy vonzza őket. Ahhoz, hogy a legjobbat elérje, meg kell;
- A barátságos verseny érdekében legalább 2 eladónak kell lennie a csapatban
- Még mindig gyakorlatias és vezesse ezt a csapatot
- Felvételkor győződjön meg arról, hogy a jelöltek képesek-e jól eladni képességeiket
3. Tartson rövid próbanapot
Amikor SaaS szoftvert vagy terméket értékesít, akkor próbanapokat kell adnia. A hosszú próbálkozás jó módszernek tűnhet az ügyfelek beakasztására, de valójában csak az indulást sérti. Az induló vállalkozások 99% -ánál a vizsgálat nem lehet 14 napnál hosszabb. Ennek oka az, hogy a legtöbb ember nem használja az ingyenes kísérleteket a teljes időtartamra. Kiderült, hogy a próbahasználók túlnyomó többsége kb. Három nap elteltével kiesik.
A felhasználók komolyabban vesznek egy rövid próbát. Kilátásaid elhúzódnak, és ha elhalasztják, elfelejtik. Rövidebb próbaidőszakkal valószínűbb, hogy azonnal kipróbálják a terméket. Ha ismét lerövidíti a próbaidőszakot, akkor lerövidíti az értékesítési ciklust is. Ha az eladási ciklust hat hétről háromra tudja lerövidíteni, jelentősen csökkenti az ügyfelek megszerzésének költségeit.
4. Optimalizálja az e-mail kampányát
Ha nincs gyilkos e-mail kampánya, akkor a legtöbb kilátásod elfelejti, hogy a tárgyaláson való részvételtől számított néhány órán belül létezik. Itt áll három stratégia, hogy a lehető legtöbbet hozhassa ki e-mail kampányából.
Használjon „emberi” e-mail címeket. Soha ne küldjön e-mailt egy osztálytól. Az „ ” helyett használja a „ ” kifejezést.
Küldjön sok e-mailt. Ha senki sem hívja az e-maileket spamnek, akkor talán nem küld elegendő e-mailt. Csepp kampányának automatikusan e-mailt kell küldenie az ügyfeleknek.
5. Keresse meg vásárlóit
Mielőtt elkezdené az eladást, tudnia kell, hogy kinek ad eladást. Tudnia kell, hogy szüksége van-e az Ön által értékesített termékekre, és meg kell találnia, hogy referenciákat és ajánlásokat nyújthat-e vállalkozása számára. Azt is meg kell vizsgálnia, hogy vannak-e olyan módok, amelyek révén ezek az ügyfelek új lehetőségeket mutathatnak Önre, vagy biztosíthat forrásokat vállalkozásának növekedéséhez. Előfordulhat, hogy valódi adatokból fiktív vásárlókat kell felépíteni. Ahhoz, hogy ezeket a valós adatokat megkapja, beszéljen meglévő vásárlóival, és megtudja, milyen értéket kapnak valóban a termékéből.
- Létrehozza vezetői
A SaaS értékesítési folyamatának fontos része az ügyfelek generálása. Az ügyfelek forrása a következő megközelítések bármelyikét felhasználhatja, amelyeknek nagyon jól működnek:
- Vásároljon listákat a potenciális ügyfelek megbízható szolgáltatóitól. Sok ilyen szolgáltató létezik, például a com, a Data.com és az Infousa.com. Rengeteg adatot fog kapni, de a minőség gyenge, és több mint 30% lehet elavult.
- Használhat kódos webkaparó programot, és adatokat vonhat ki a weboldalakról. A mennyiség kevesebb lesz, mint az 1. megközelítésnél, és a vezetékek minősége kissé magasabb lesz. Legyen óvatos, sok webhely nem engedélyezi ezt a gyakorlatot.
- Még kevesebb, de jobb minőségű adatot fog kapni egy vezető generációs csapattól, ha kiszervezik. Meg kell adnia nekik konkrét kritériumokat. Lehet, hogy a költségek magasabbak, de a hozam is nagyobb.
- Ha ügyfélprofilokat készít, akkor a legmagasabb minőségi adatot kapja meg. Ezt megteheti, ha meglévő ügyfelei vannak. Sok kérdést kell feltennie a közös nevezők meghatározásához, például a vállalat mérete, az alkalmazottak száma, az általuk használt szoftver, a hely, az üzletmenet stb.
- Adjon hatékony termékbemutatót
Fontos módszer a termék értékének bemutatására és az értékesítés generálására a termék bemutatója. Sok mindent megtehet a termékdemo továbbfejlesztése érdekében, és ezek magukban foglalják;
- Tervezés: Állítson be egy bemutatót, amely a legjobb esélyt kínál arra, hogy eladást végezzen a helyszínen. Jól megtervezze a logisztikát, szorosan koordinálja a csapatot, és az összes infrastruktúrát jóval a demo előtt megvizsgálja.
- Fókuszálja bemutatóját arra, hogy a termék hogyan fogja az ügyfelek sikeresebbé válni. Minden lényegtelen tulajdonság hosszú kanyargó bemutatója nem a megfelelő út, elveszíti figyelmüket. Mutassa meg nekik, hogyan fogja termékei sikert hozni számukra a problémáik megoldása révén.
- Kezdje a termék legerősebb tulajdonságával, mivel ez lesz a legnagyobb hatással az ügyfelekre.
- Beszéljen az ügyfelek nyelvén, csak olyan kifejezéseket és szavakat használjon, amelyeket tudnak. Kerülje az összetett programozási kifejezéseket.
- Soha ne szakítsa meg az ügyfelek kérdését vagy visszajelzést.
- Legyen őszinte, ha nem ismeri a választ a termékjellemzőkkel kapcsolatos bonyolult kérdésre. Vegye figyelembe, ígérd meg, hogy válaszokkal vissza fog térni hozzájuk, és tartsd meg az ígéretüket.
- Készüljön fel a termék-összeomlásokra a bemutató során, mert általában ezek fordulnak elő.
- Ne vállalja el a nehéz igényeket, vegye le őket és kövesse.
- Korlátozza bemutatóját 15 percre, és ne több!
- A bemutató végén próbáljon cselekedni a potenciális ügyfelet. Meg akarja próbálni az eladást a lehető leghamarabb biztosítani. Ez volt a bemutató célja, nem igaz?
- Hívja be próbaregisztrációs felhasználóit perceken belül
Ha vállalkozások közötti (B2B) SaaS vállalkozó vagy, akkor ez egy különösen hatékony módszer a SaaS-értékesítés növelésére. Az ilyen SaaS-értékesítési technikákhoz nincs szüksége rendkívül tehetséges értékesítőkre. Ez egyszerű! Hívjon minden próba-regisztrációs felhasználót a regisztrációtól számított pár percen belül. Nem kell sokat mondania. Csak értékelje, hogy nemrégiben feliratkoztak, és nem sokat kipróbálták a terméket, és Ön itt áll, hogy válaszoljon bármilyen kérdésre.
Ez egy hatalmas akció, amely néhány felhasználónak tetszik. Ha várakozik 30 percet és felhív, akkor az esélye sokkal kisebb lesz. Ha 5 percen belül felhív, 100-szor nagyobb esélye van a vezetésre, és 21-szer nagyobb az esélye annak megszerzésére.
- Kövesse könyörtelenül
Az első hívás során ritkán zár le egy üzletet. Az induló értékesítés sikere attól függ, hogy képes-e ismételten nyomon követni. Ha a kilátásod valaha is kifejezte érdeklődését a termék iránt, kövesse örökké. Ne rendezzen csenddel vagy „talán”; maybes megöli az indítást.
Addig folytassa a hívást és az e-mailt, amíg nem kap egyértelmű „igen” vagy „nem” elemet. Ha az ólom teljesen hideg, kövesse ezt a 14 napos tervet:
- 1. nap: Első kapcsolatfelvétel.
- 3. nap: Első nyomon követés. Keresse meg más napszakban az eredeti üzenet rövidített változatával.
- 7. nap: Második nyomon követés. Keressen egy másik napszakban, és állítsa újra cselekvési felhívását.
- 14. nap: Harmadik nyomon követés. Ha még nem kapott választ az ügyvezetőjétől, küldje el a szakítási e-mailt. Itt emelkedik a válaszadási arány.
- Ha nem kap választ a felbomló e-mailre, lépjen tovább az ígéretesebb vezetőkhöz.
10. Ne ropogjon az árra
A SaaS-vállalatok, amelyek az árazásra támaszkodnak, hogy versenyképesek legyenek, nem bíznak termékeiben. Úgy gondolják, hogy életképességük egyetlen módja a megoldásuk leértékelése. Az árképzés nem teheti versenyképessé termékét - az értéknek kell lennie. Tudni fogja, hogy jól van, ha:
- A kilátásainak 30% -a azt mondja: „bolond vagy, soha nem fizetnék meg!”
- Kilátásainak 30% -a azt mondja: „Az Ön terméke nagyon olcsó”.
- Kilátásainak 40% -a azt mondja: „A termék drága, de megéri az árát.”
Rendben, hogy túl drága bizonyos kilátások számára. Valójában, ha soha nem veszít el üzleteket az árazás miatt, akkor a SaaS-termék túl olcsó.
11. Értékesítse előre fizetett éves terveket
Az induló vállalkozók szeretik a SaaS termékeket a megbízható havi bevétel miatt. Noha ezek a tervek konzisztens bevételt kínálhatnak, ez egy lassú csepegtetés.
A SaaS indításakor növekvő bevételre, és nem csepegésre van szüksége. Fontolja meg kedvezményes kamatlábak nyújtását kilátásainak, ha előre fizetett éves tervet vásárolnak. Noha ez a pillanatban csökkentheti az általános bevételt, azonnali hozzáférést biztosít a jelentős cash flow-hoz. Ezt a bevételnövekedést felhasználhatja értékesítési csapat felvételére, új piacokra való kiterjesztésre vagy termékének fejlesztésére.
12. Ne hamarosan adjon át kedvezményeket
Az árengedmények nagyszerűnek tűnhetnek a vonakodó kilátások felkutatására a fedélzeten, ám végül több kárt okoznak, mint hasznot. Nem a SaaS eladása. Ennek oka az, hogy az engedmények miatt az eladók lustálkodnak. Nehéz áron eladni a kilátásokat, és alacsony az ár. Ha az engedmények opció, számítson arra, hogy eladói visszaélnek vele.
Az engedmények lehetetlenné teszik a kiszámítható bevételt. Ha minden új ügyfél eltérő árat fizet, akkor nem lehet tudni, hogy fog kinézni bevételei a jövő héten, nem is beszélve a következő évről. Az árengedmények kedvezőtlenek a márkaépítés szempontjából. Az ügyfelek beszélnek, és amikor rájönnek, hogy versenytársaik ugyanazt a terméket olcsóbban kapják, nem lesznek boldogok.
Szüksége van egy szigorú kedvezményes politikára, és be kell tartania azt. Az előre fizetett éves terveken kívül egyáltalán nem szabad kedvezményt nyújtani.
6 dolog, amelyet szem előtt kell tartani a SaaS-termékek eladásakor
- Az Ön mutatói
Túl sok SaaS-induló vállalkozás úgy gondolja, hogy túl kicsik ahhoz, hogy aggódjanak a mutatók miatt. Az üzleti mutatók megértése segít kitalálni, hogy mely döntések túlságosan sok pénzt fizetnek vállalkozása számára, még kis méretben is, és megtudhatja, mely döntések jól működnek, és melyek nem. A metrikák bizonyíthatják a különbséget az irányítható és a meglepő tüske között. Ez a különbség annak észlelése között, hogy melyik tájékoztatási megközelítés nem működik, és melyik.
- Minőségi és áttekinthető adatok
Az adatok nagyszerűek, de az adatokból származó betekintés teszi az adatokat nagyszerűvé. Tehát a mutatók hatékony felhasználásának megértése válik a kulcsfontosságú tényezővé a hatékony értékesítési vezető számára. Függetlenül attól, hogy megtudja, melyik céloldal vezet a legrelevánsabb ügyfelekhez, vagy kitalálja, hogy mely kimenő e-mailek vannak nyitva, amikor elküldi őket, a legfontosabb az adatokból összegyűjtött betekintés. Az adatok nem csak a műszerfalon látható adatokról szólnak. Gyűjtsön kvalitatív adatokat a felhasználók megbeszélésével és felmérésével.
- Nem minden a tartalommal kapcsolatos
A tartalom hatalmas szerepet játszik a SaaS értékesítésében, de ez csak egy darab a rejtvényektől. Az ottani tartalom mennyisége minden idők legmagasabb szintje. Ezért minden eddiginél nagyobb kihívást jelent az olyan tartalom létrehozása, amely hozzáadott értéket képvisel. Nem elegendő e-könyv létrehozása, fehér könyv közzététele vagy blogbejegyzés írása, arra számítva, hogy a világ észreveszi.
A tartalom létrehozása csak a puzzle része, amikor a tartalom marketingről van szó. A tartalom létrehozása után azt hatékonyan el kell terjeszteni. Győződjön meg arról, hogy az épített tartalom összhangban van mind az értékesítés, mind a marketing céljaival.
- A lehető leghamarabb kezdje el eladni
A munkára való feliratkozás napján kezdje el eladni a SaaS terméket. Ha még nem rendelkezik termékkel, kezdje el eladni a jövőképet, a megoldást és a csapatot. Könnyű elviselni, rengeteg időt tölteni a piac tesztelésével és megkérdezni az emberektől, hogy mit gondolnak az ötletedről.
Kihívóbb és kifizetődőbb, ha olyan valakit talál, aki hisz abban, amit csinál, és hajlandó átadni neked csekki, hogy néhány hónappal korábban teljesítse az igényét. Cserkész ezeket az embereket, kapcsolatot létesítsen velük és váltassa bajnokáivá.
- Hagyja abba a termékek eladását, és kezdje el eladni a megoldásokat
Az emberek felveszik Önnel a kapcsolatot vagy ellenőrzik az Ön weboldalát, ha problémájuk van, amelyet meg kell oldani. De gyakran nem értik egyértelműen, mit akarnak vagy akarnak. Itt kell lennie a szakértőnek. Ahhoz, hogy egy folyamatban lévő beszélgetés értékesítéséhez felhasználói igényeket kell figyelembe venni, fel kell tennie a megfelelő kérdéseket. A kérdések segítik kitalálni, milyen közel állnak a vásárláshoz, megkönnyítve az egész utazás nyomon követését a CRM-ben.
Megérteni, amit ügyfelei akarnak, és ehhez először meg kell hallgatnia őket.
- Hozzon létre vágyat a potenciális ügyfelek számára
Az eladásnak érzelmi összetevője van, az ügyfelek soha nem csak az Ön termékét vásárolják, inkább egy képet vesznek. Megértik igényeiket, és csak akkor, ha azt hiszik, hogy az Ön terméke teljesíti ezeket, megvásárolják. Ha elmagyarázza termékjellemzőit anélkül, hogy benne lenne ez a vágy, akkor nem fogja eladni a SaaS-terméket.
A kifogások kezelése a SaaS eladása közben
A SaaS-termékek értékesítése összetett, és nagyon sok bevonást igényel, mivel a szervezetek és a több érdekelt fél bevonása van. Ez önmagában súrlódást hoz létre, és a súrlódás kifogásokat idéz elő.
Az első kifogás, amelyet a SaaS-termék eladásakor tapasztalhat, szinte mindig az árról szól. Mire e kifogást emelnek, már hosszú tárgyalást kell folytatnia az ügyfelekkel a termék tulajdonságairól. Ha azt mondják, hogy az Ön ára túl magas, akkor vagy nem közölte a termék értékét, vagy egyszerűen nem a célpiac.
Figyelemre méltó, hogy az árat az ügyfelekkel csak akkor szabad megvitatnia, miután teljes mértékben megértették termékének értékét. Feltételezve, hogy egy alaposan kidolgozott árképzési modell gondos felépítése után elérte az árat, ragaszkodjon az Ön által megadott árhoz, és ne lemondjon. Próbáld meggyőzni őket arról, hogy az ár megegyezik a termék értékével.
A második kifogás az, amikor az ügyfelek egy további funkciót akarnak. Szüksége van szakértő értékesítőkre az ilyen típusú beszélgetések kezelésére. Ügyeljen arra, hogy tegyen fel jó kérdéseket, hogy megértse, mi az ügyfelek valóban akarnak.